Verkaufsfördernde Maßnahmen: Qualitative und quantitative Ziele

Hinter den Begriffen “Verkaufsfördernde Maßnahmen”, “Vkf”, “Sales Promotion” oder “P(oint)O(f)S(ale) Marketing” stecken zeitlich begrenzte, meist kurzfristige Kommunikationsmaßnahmen, die mittel- und langfristig zur Förderung des Absatzes und zur Neukundengewinnung genutzt werden.

Verkaufsförderung soll bei potenziellen Konsumenten einen Anreiz liefern, Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben, um gezielt und über einen kleinen Zeitraum die Absatzmenge zu erhöhen. Jeder kennt die typischen Verkostungen von Lebensmitteln oder Zwei-für-Eins-Aktionen aus dem Einzelhandel. Diese Art der Verkaufsförderung am Point of Sale ist sicher die bekannteste Form und ist besonders beliebt bei FMCG’s (Fast Moving Consumer Goods). Genauso kann sich Vkf aber auch an den Handel oder an Vertriebspartner richten. Hier werden zum Beispiel Boni bei der Erreichung bestimmter Mengen- und Umsatzziele vergeben.

Die zeitliche Begrenzung der Kommunikationsmaßnahmen ist der zentrale Unterschied zur klassischen Werbung. Diese hat das Ziel flächendeckend und kontinuierlich Bekanntheit, Wissen und ein Image in der Zielgruppe aufzubauen. Die Ziele der Vkf sind kurzfristig und lassen sich eher in quantitative und qualitative Ziele eingrenzen.

Hierbei handelt es sich um klar messbare Ziele, die sich in den meisten Fällen auf die Absatzsteigerung beziehen. Diese Ziele werden zum Beispiel für einen genauen Zeitraum definiert: Der Absatz von Produkt X soll in einem Zeitraum von zwei Wochen um den Faktor Y erhöht werden. Genauso kann sich das Ziel auf einen Stichtag beziehen. Dies ist gerade bei saisonalen Artikeln der Fall. Hierbei kann es sich zum Beispiel um ein neues Fußballtrikot handeln, das bis zum Saisonstart eine bestimmte Absatzmenge erreicht haben soll.

Bei qualitativen Zielen werden zukünftige Ist-Zustände (auch Wirkungsziele genannt) angestrebt. Diese Zielebene ist, gerade bei mehreren Zielen gleichzeitig, nicht klar messbar. Qualitative Ziele sind im Gegensatz zu den quantitativen Zielen eher auf Nachhaltigkeit angelegt. Hier handelt es sich beispielsweise um die Einführung eines neuen Produkts, die Verbesserung des Einkaufserlebnis im stationären Handel oder der Customer Journey und Usability im Onlinehandel. Genauso beabsichtigen die Ziele eine Kundenbindung zu schaffen und die Bereitschaft zu Spontankäufen zu steigern.

Um verkaufsfördernde Maßnahmen anschaulich zu verdeutlichen, ist es sinnvoll, diese auf drei Ebenen zu segmentieren:

Im Einzelhandel verfolgen die Warenhersteller und Marktbetreiber das gemeinsame Ziel, die Bekanntheit einer Marke oder eines Produkts zu erhöhen und die Absatzmenge für beide Parteien optimal zu gestalten. Konkrete Maßnahmen sind dabei einerseits die Einweisung von Verkäufern am Point of Sale, andererseits eine gelungene Präsentation des Produkts durch besondere Verkaufsstände, Digital Signage oder unterhaltsame Videoterminals.

Ein strategisch platzierter Verkaufsstand für einen Getränkehersteller sorgt für eine aufmerksamkeitsstarke und ansprechende Präsentation der Produkte.

Im Bereich “Business-to-Business” ist die Zielsetzung des Herstellers, den gewerblichen Verbraucher vom eigenen Produkt oder der Dienstleistung zu überzeugen, damit das eigene Produkt in das Sortiment des Händlers aufgenommen wird. Die bereits erwähnten Prämien, wie Boni bei der Erreichung bestimmter Mengen- und Umsatzziele, dienen hierbei genauso als Incentive, wie die persönliche Produktvorstellung von Vertriebs- und Marketingmitarbeitern des Herstellers oder der Vorstellung des Produkts auf fachspezifischen B2B-Messen. Auch eine Vereinfachung des Bestellvorgangs der Waren für den gewerblichen Verbrauch kann eines der Ziele auf B2B-Ebene sein.

Auf Konsumentenebene kommt vorrangig POS-Marketing zum Einsatz, um die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers auf ein bestimmtes Produkt zu lenken. Hier werden gezielt Verkaufsstände platziert, um das Produkt zu präsentieren, Samples zu verteilen oder Tastings anzubieten. Allerdings sind personale Verkaufsstände durch die Corona-Pandemie eher in den Hintergrund gerückt. Neben Rabattaktionen oder Produktbundles haben sich besonders Produktzugaben, wie Gutscheine oder elektronische Treuecoupons bewährt (POS Marketing Report 2022), die mit ihrem zeitlich begrenzten Charakter eine zeitnahe Reaktion des Konsumenten erforderlich machen.

Auf einem eigens hergestellten Präsentationsstand für einen Getränkehersteller erarbeitete die Unicum Marketing ein Konzept mit frisch gepressten Säften und diversen Give-aways. Die geschulten Mitarbeiter standen den Interessenten Rede und Antwort und leisteten so einen Beitrag, die Marke greifbarer zu machen und lieferten einen Kaufanreiz für die Besucher.

Transparenz und Individualität sind bei jungen Zielgruppe besonders gefragt, wenn es darum geht von Unternehmen und Marken erreicht zu werden. Individuelle Erlebnisse und unverbindlicher Konsum bestimmen das Marketing für junge Zielgruppen. Der Einsatz absatzfördernder Maßnahmen ist nicht nur kurzweilig, sondern vor allem erlebnisorientiert und deshalb bestens geeignet, um junge Käufer von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Verkaufsförderung eignet sich außerdem als strategisches Tool für die verschiedensten Unternehmenstypen und liefert eine passende Ergänzung für die unterschiedlichsten Kommunikationskonzepte. Gerade traditionell wahrgenommene Unternehmen können z.B. durch diverse Live-Kommunikationsmaßnahmen, wie Promotions oder Samplings profitieren. Diese Kommunikationsinstrumente können in der relevanten Zielgruppe als Verjüngungskur dienen und machen die Marke erlebbar.

Unabhängig davon, ob Sie kurzfristig Ihren Absatz steigern wollen, ein neues Produkt einführen oder die junge Zielgruppe für sich erschließen möchten, UNICUM erarbeitet gemeinsam mit Ihnen ein umfassendes, individuell auf Sie zugeschnittenes Vkf-Konzept. Wählen Sie aus unserem breit aufgestellten Produktportfolio an verkaufsfördernden Maßnahmen und Below-the-Line-Angeboten das passende Paket für Ihr Unternehmen oder Ihre Kampagne aus.

Vertrauen Sie Qualität und Zuverlässigkeit: Seit zehn Jahren in Folge werden wir mit dem Qualitätssiegel des Fachverbands Ambient-Media e.V. ausgezeichnet. Das durch einen unabhängigen Prüfer verliehene Siegel garantiert Ihnen Qualität, Transparenz und Sicherheit bei der Planung und Abwicklung Ihrer Aufträge.

Verkaufsfördernde Maßnahmen sind vielfältige Kommunikationsinstrumente zur gezielten Absatzsteigerung. Obwohl nur kurzfristig angesetzt, bedarf es einiges an Planung. Die Maßnahmen sollten passend zur Zielgruppe und zum Point of Sale gestaltet werden. Gerade die Treue Coupons haben sowohl in der Vergangenheit als auch heutzutage einen großen Stellenwert (POS Marketing Report 2022).  Diese werden vermehrt in digitaler Form angeboten um es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen. Außerdem setzen viele Unternehmen auf die Strategie zusätzlich gratis Mengen bei gleichen Produktpreisen anzubieten (POS Marketing Report 2022). Diese sollen den Kaufreiz der Konsumenten am POS signifikant erhöhen.